作者：吴昊阳 德国莱兴巴赫－哈缪公司（Reichenbacher Hamuel GmbH）亚太区商务总监，技术咨询顾问

(资料图片)

前不久朋友圈里疯传一篇文章《德国汉诺威参展发现：为什么中国制造被边缘化？》，现在该文章已被和谐。也是出于好奇，临近汉诺威工业展尾声的时候，走马观花地把几个展馆都看了一遍，也是希望能亲自验证“中国制造被边缘化”这个论断是否准确。

先说结论：

由于大量中国展商订的是价格低廉的场馆最外围的展位，所以确实给人一种中国制造被边缘化的感觉；

尽管中国展商大都处于展馆外围，但是数量仍然极大，每个展馆都有，间接说明中国制造商涉及面极广；

国际同行都在进步：土耳其，波兰，印度厂商进步明显；

AI技术将影响全球工业格局

关于汉诺威工业展

应该说这个展会专业性还是不错的，缺点在于行业聚焦度不够。比如汽车集团参加车展，航空制造企业参加航展，工业设备生产商更愿意参加EMO展，而参加Hannover Industrial Messe的多半是大的综合性工业集团和行业组织，比如西门子，ABB，VDMA，Fraunhofer之类的“参展爱好者” ，以及通用型工业产品（如开关，电缆，电机）中小生产商。

由于“工业”的外延几乎包罗万象，所以这个定位就决定了参展商来自工业界的各个领域，而研究这个展会相当于对工业企业的一次抽样调查，来自不同国家的参展商从某种程度上也能反映出该国的工业现状。

中国（包括台湾）中小企业：盘踞外围

企业出海参加一次展会的费用很高，并不是一般外贸企业受得了的。所以中国中小制造企业多会选择那种费用较低的标准展台。而展台一般也是会展公司和展会主办方一次性谈若干片展区，获得相对较低的展位价格，再转卖给中国的展商，赚取差价和搭展费用。

如此一来，中国的中小企业展商势必集中在每个展厅的外围展区，给人一种被“边缘化”的印象。但实际上，中国的中小企业在海外参加很多专业展会时都是差不多的状态。数量众多的中国展商占据了每个展厅边缘的位置，恰恰也反应了中国制造的现状：大量的外贸生产型企业长期徘徊在全球制造业的边缘，靠薄利多销为政府创造了大量外汇，企业家靠自我剥削和剥削员工也获得了不错的收益。但是由于利润率不高，一旦经济下行，销量减小，那么企业亏损就是大概率的。

所以对于中国中小企业而言，提高利润率是最显而易见的目标。

千篇一律的展位设计让我想到北京统一的店铺招牌，展台上面挂的牌子上打印企业的logo需要花很多钱吗？

其实整个展馆的参观人数是非常多的，只是边缘地带有些冷清。其实所有的展会都是中心人满为患，边缘门可罗雀。

大型国企的展台通常都是不错的，位置也是居于展厅靠近中间的地带。这也间接说明国企在全球制造业领域是占有举足轻重的地位的，在很多领域都是全球制造业的中心。

电商平台还是很会玩的，这家网站的展台人气兴旺，展示了多家企业的产品。

还有一类中国展商已经充分国际化，直接面向国际客户工业客户。今年展位比较大的是海尔，展示了CosmoPlat，但是没见到华为。

汉诺威工业展是个非常好的抽样体系，可以直观地反映出各国的工业发展现状。以中国为例：大部分中小企业徘徊在全球制造业边缘，国企已经走到了舞台中心，少量民企也开始在全球价值链中扮演重要角色。

说中国制造被边缘化并不准确，应该说大部分企业在外围徘徊，而少量企业挤上了台面，进入了中心。而同时削尖了脑袋往中心挤的还有别国的企业，他们是中国制造真正的竞争对手。

东土企业：近水楼台，快速成长

这里的东土指的是东欧和土耳其，由于接近西欧和北欧的发达经济体，所以承接了大量的高利润订单和产业转移的红利，最近几年发展迅速。特别是土耳其，在各大专业的工业展会里都是唱主角的。

每个展馆的土耳其厂商展位更加靠近中心，人流也更密集，展台显得更热闹。土耳其的展位也都采用了更加现代的开放式设计。通常情况下，展位的分销商会统一提供咖啡，小吃，冰淇淋等。展商和客户都可以享用。

上图应该是在软件馆，土耳其的集中展位有十几家软件公司集体参展（大公司通常是独立布展），展位设计和13号氢能管一样。

PS，右下角托腮的小兄弟是Augsburg大学的，他们设计了一个基于gather town（此游戏在疫情期间大火）的RPG游戏进行网络安全培训。这个形式非常好，因为普通公司的IT和生产安全培训都非常枯燥，

罗马尼亚则专门搞了一个工业成果展示台。在和展商的交流中也碰到了不少罗马尼亚，波兰，捷克的东欧商家。

这个Thoni Alutec铸铝件生产商就是波兰的，我关注的另一个展会，杜塞尔多夫铝业展也能见到这个企业。刚翻了一下之前的照片，发现第一次知道这家公司是在14年的铝工业展，而下面图片里漂亮的铸件就是豹II坦克用的（发动机由MTU生产）。

印度展商的处境和中国展商差不多，也是承包了边缘地带的便宜展位，而且数量也非常多，展品的质量也越来越好，但是拥有独立展位的大企业并不多。由此可以看出中印制造企业之间的竞争，目前中国占优势。但是印度企业的潜力不容小视。

值得注意的是，印度软件的实力已经非常明显。在工业软件馆聊了十几家欧洲的软件企业，其中聊天对象约30%都是印度人。参展的印度软件企业应该也不少，只不过时间有限没来得及仔细看。

印尼是今年的嘉宾国，所以展位非常大，展商也特别多。印尼也成长起来了不少科技企业。比如上图这种用3D打印做原型样件的。很多水平都不低的。而且印尼在可再生材料和材料回收领域具有相当的优势，

从本次展会展商“抽样”的结果看，中国制造业大国的地位仍在，但绝不是不可撼动的。在内需不振的情况下，外部市场（外循环）是企业维持生计的重要资源。

中国制造在潜意识正在于世界为敌。这是制约我们主导全球制造业和工业的最大羁绊。我们现在在给制造业赋予了太多的家国情怀，比如实业兴邦。对于普通的制造业企业来说，第一要务就是赚钱，为国争光解决卡脖子问题之类的事情以后再说。

中国企业在海外做不成大哥，主要问题在于我们把印度，越南，土耳其都看作是竞争对手；欧美之所以能成为大哥，是因为他们把中国，日本，韩国都看作员工或供应商。全球的工商业可以看作是一个直销体系，必须不断地发展下线，让下线替你赚钱才有可能躺赢。不发展下线全凭单打独斗，迟早要卷死。在世界范围内发展下线首先要破除“非我族类其心必异”的偏见，树立“金钱面前人人平等”的正念。

科技企业“入侵”工业领域

在AI的加持下，微软，谷歌和亚马逊的云服务变得更加强大，依托于云服务的工业APP生态已经形成。

例如日本CAM软件企业Arumcode，把系列产品放在了微软的Azure云上，通过订阅的方式让客户使用CAM软件服务。CAM软件使用费169.99EUR/月，外加Azure云服务129.99EUR/G。对于一个小型加工企业来说，每个月花300 EUR就可以拥有一套CAM软件，而且编程还能借力ChatGPT（介绍说的是用生成式AI写G代码）。

这一次日本是走在了业界的前列

2016年SAP推出工业4.0概念后不久就主推Hana云服务数据库，在当时是业界先驱，7年后云服务遍地开花并结果。上图为2016年汉诺威工业展上实拍的SAP展位。

Google展示了好几个机器视觉的应用：企业只需要向google cloud上传质量控制图片并标机出瑕疵，系统就会自动训练出品质管控模型。而在线监测的处理速度也会非常快，由于图片都是在Google的云端服务器上运行的，所以处理速度比普通工作站快得多，于是在线监测的速度取决于网速。

这样就是在抢传统机器视觉系统公司的饭碗，之前他们还可以向客户推自己的软件，而现在只有推硬件的业务了。Google的Bard虽然明显落后于微软的ChatGPT，但是其资助的deepMind很有可能在图形处理上扳回一局。

从Google的现场报告中也可以看出其对AI在工业领域的应用是充满信心的，甚至包括产品设计和仿真。

亚马逊也在推自己的云服务，西门子的工业元宇宙也和他们有所合作。

上图是2016年的展会上西门子展出的多功能农用机械，以此宣传他的数字孪生概念。当时西门子收购了好多家软件公司，并将其重新整合到几个平台下。时过境迁，现在的西门子已经超越了数字孪生和工业4.0，直接构建出工业元宇宙。相信AI在工业元宇宙里也能够大显身手。

为了更方便地使用ChatGPT，我开始尝试Google的Workspace，事先体验Copilot。结果是戒不掉了，其功能强大到传统软件不可比拟。于是开始尝试各种云服务APP。我现在Excel和Word基本上都用网络版，因为可以更方便地使用基于ChatGPT API的插件。所以基于云服务的工业APP也更容易使用AI插件，相信这种云+AI的组合可以在企业里大量圈粉。

上面的案例是基于O2的5G网络做的一个用于工业设备维修的“数码宝贝AR”，：使用者只需要按照面板箭头提示的方向走到规定的位置，并根据操作规程一步步地完成对设备的检验和维护。只要操作指示规定的足够详细，任何新手都可以胜任。

对于企业来说，使用面板就足够了，不需要AR眼镜。所以O2这个设计是非常接地气的。

作为O2的用户，在他们的展位上和一位开发经理聊了半天。他最后非常诚实地告诉我，他觉得5G的应用场景其实非常有限。即便是上面这个案例，使用工厂的Wifi就足够了，而个人对5G的刚需其实更少。

下图机器人关节的驱动电机将成为自动化领域的爆款产品。Wittenstein在其最新的Galaxie减速器的基础上做了较大改进，开发出成本更低，尺寸更小的第二代产品。这个产品就可以大量应用于各类机器人和空间狭小的自动化产品。在机器人领域，传统的谐波减速器将被Galaxie II彻底取代。

最近几年总感觉工业硬件赶不上软件发展的速度和节奏。翻了一下2016年展会上的照片，发现硬件还是在稳步发展的。同样是仿真机器手，现在的产品就比7年前精巧的多

2023年展出的人形机器手

2016年展出的人形机器手

尽管今年的展会比以往缩水了一半，但可以感觉到很多市场在蓄势待发，比如智能化工业软件，氢能等，而中国企业也绝不应缺席。

（来源：工业精神）